2021年10月17日，复旦大学旅游管理专业硕士（MTA）项目有幸邀请到了洲际酒店集团大中华区商务副总裁蒋韡女士，她为大家带来了一场题为《疫情常态化下的国际酒店商务复苏之路》的精彩讲座。本场讲座由复旦大学旅游学系孙云龙副教授主持，同时在腾讯会议及哔哩哔哩官方账号“复旦MTA”上进行同步直播。
首先，孙云龙老师隆重的介绍了本次讲座的邀请嘉宾：蒋韡女士，上海人，毕业于上海外国语大学，目前已有16年的酒店从业和管理经验。蒋韡女士于2011年7月加入洲际酒店集团，在十年的时间里经历了从收益管理到酒店商务战略管理的角色转变，现任洲际酒店集团大中华区商务副总裁，负责区域内近600家酒店管理及特许经营酒店的市场及销售业务。
在此次讲座中，蒋总分别从洲际酒店集团大中华区商务部门团队介绍、酒店集团商务指标以及酒店业务在疫情前后的变化三个板块进行了分享。
复旦大学旅游学系 孙云龙 副教授
Part 1 洲际酒店集团大中华区商务部门团队介绍
洲际酒店集团大中华区商务副总裁 蒋韡 女士
1、销售业绩团队
销售业绩团队是贯穿整个大中华区的强有力支持，一共分为东西南北四个区域，为酒店提供方向和指导。团队主要负责市场销售策略和计划、广告促销和计划、维护品牌标准和价值、市场销售领导人发展、销售技巧及客户服务培训。
2、收益管理团队
洲际收益管理中心（RMH）服务，分为价格管理、房量预估、房控管理、酒店收益管理系统以及数据管理、战略部署和实施细节这几个部分。RMH是洲际最特殊且强大的一个部门，团队成员是有资质的专业收入管理人员，能用较低的招聘和人工成本，提供最佳实践经验分享，以减轻酒店运营团队的负担，同时客观评判机遇和问题，来达到精益求精的效果。
3、区域销售团队
区域销售办公室主要负责大中华区重点客户的商业差旅和团队服务，与其他区域销售办公室合作拓展客户，组织大中华区酒店和国际酒店巡展，代表酒店负责RFP整体流程从谈判协商上传直至价格生成，帮助酒店识别新机遇，包含但不限于公司客户差旅入住会议团队等，建立和加强与第三方会务公司/航空公司/出境代理的关系，提高在会议旅游和航旅业务方面的市场份额。
4、新开业团队
洲际酒店集团以每年80-100家的速度开业，新开业团队主要做新开业酒店商务绩效准备工作。
第一步：上线 系统搭建：官网搭建/组建团队/收集销售物料/照片拍摄；
第二步：预售 开业前生意；
第三步：开业预备 准备开业：集团系统培训/生意追踪已熟悉报表/检查各渠道网页内容/实施市场计划推广方案；
第四步：酒店开业 生意提升：回顾生意走向/参加集团各项销售活动/审视初定战略和实施实际行动计划/赢得市场份额。
Part 2 酒店集团商务指标
洲际的商务考核主要分为以下三个考核点：
市场份额：市场份额是指一个企业的销售量在市场同类产品中所占比重，主要通过整合市场销售活动，同时关注新酒店开业，持续提升酒店开业效率，优化市场的细分等。
洲际贡献率：洲际贡献率是指通过使用洲际的产品而带来收入占总收入的比例，考核持续优化直营渠道产品；提升宾客忠诚计划；推动区域销售的发展，提升竞争力。
总收入：总收入即客房收入+会议宴会等收入+餐饮收入，主要通过加强特许经营模式的管理和应用，转化市场洞察行为方案，帮助酒店提升业绩。
Part 3 酒店业务在疫情前后的变化
疫情后，洲际长周末及度假酒店深得本土休闲市场喜爱，遥遥领先市场。2021年4-5月疫情解封后，酒店业务恢复率逐渐攀升，到9月基本恢复至疫情前2019年同期水平。值得一提的是，2020年度假型酒店入住率反超2019年。另外，度假型酒店一般季节性入住高峰很明显，疫情后反而处于一直都是旺季的状态。国内客户商务散客引领着销售业绩复苏，蒋总分享了两组数据，重点客户在华业务恢复率以及重点客户商务散客在华业务恢复率，本土客户均远高于国际客户。
在分享了洲际酒店的漂亮成绩单后，蒋总提到了疫情后的新生意经，她指出酒店需要关注内循环，新基建。其中特地提到要关注政策，侧重新基建，包括大数据，城际交通，人工智能，新能源，工业互联网等等。蒋总还分享了线上婚宴直播销售的案例，在此之前，洲际酒店携程直播专场时，集团CEO也出席了直播进行带货。同时，蒋总着重介绍了疫情后上线的IHG商旅小程序，这是行业内首个服务于企业客户的一站式平台，小程序仅上线一年，便取得了不俗的成绩。最后，蒋总对于疫情后酒店行业的复苏进行了新的展望，酒店行业正在向更美好的未来迈进。
Part 4 问答环节
孙云龙老师对蒋总的分享进行总结，认为洲际的举措对行业来说具有引领作用。之后同学们积极踊跃的发言，就收益管理、酒店行业就业、酒店行业商务恢复情况以及对于突发情况的应对政策等进行提问，蒋总一一进行了耐心且全面细心的解答，同学们受益匪浅，意犹未尽。最后，孙云龙老师向蒋总发出邀请，希望疫情过后洲际酒店集团的团队能走进校园，跟同学们面对面的进行线下分享。蒋总也表达了对复旦的情怀所在，此次讲座在大家的依依不舍中圆满结束。
没有看到直播的同学还可以观看视频回放。（网址：https://www.bilibili.com/video/BV1Nq4y1G7qt?spm_id_from=333.999.0.0）
供稿：2021级MTA全日制学生 朱李洁
